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　　解釋這個問題，其實挺復雜，為了便于理解，我們先從最簡單的一種情況入手：住房按揭貸款、信用卡、個人信用貸。(別拍磚啊，有人會說了“老子的做的是大集團企業，數百個成員單位，幾百億銷售，你跟我講房貸!” 別急，聽我慢慢講)

　　一、個人授信

　　1

　　住房按揭貸款

　　提交資料

　　我們都貸過房貸，回憶下你的房貸經歷：

　　1、首套房通常是首付3成(這也意味著抵押率是70%)

　　2、然后提供了收入證明(月還款額不超過月收入的50%，就是你月還款5000，就要有1萬的月收入)

　　3、銀行流水(銀行流水是收入證明的佐證，因為通常收入證明都是虛高的)

　　4、個人征信授權書(看你的信用記錄和個人負債情況)

　　授信審批

　　匯總下上面的信息，我們來看下結論：授信是對你還款意愿和還款能力的考量。

　　1、還款意愿。

　　來自你的信用記錄，你的信用記錄很好，當然沒有問題;如有你當期還有逾期(欠錢沒還)，你肯定貸不到款;如果你之前有過1、2次信用卡沒有及時還款的，問題也不大，我自己就有兩次沒有及時還的，(一次是一張常年不用的信用卡扣年費，我不知道;還有一次是還款金額搞錯了，不過第二天就還上了)都是可以理解。 如果你之前有多次沒有及時還款的情況，距離現在時間還比較近，貸款就難了，要多跑幾家銀行問問。

　　還款意愿不是我要講的重點。因為“還款意愿取決于還款能力，任何人，即使原來信用再好，一旦負債超過其還款能力，都會大大增加其違約的可能”。記住我的話。

　　2、還款能力

　　(1)收入

　　收入考慮到你的生活支出，所有只有50%能用來還貸。如果收入證明金額不夠怎么辦--增加共同還款人，增加了收入來源。

　　(2)負債

　　征信里體現了其他負債，要合并考慮，會影響還款能力。比如信用貸款，會影響審批，通常會要求結清信用貸款。

　　如果負債比較高的情況，一般銀行會要求增加首付比例(降低抵押率)

　　3、抵押物(第二還款來源)

　　第一還款來源是工資收入，收入必須是持續穩定的。因為每月的還款額是基本不變的，如果收入下降了怎么辦?有抵押物呢，并且隨著按月還貸，抵押率已經越來越低。所以房貸很少有違約的。

　　話說回來，銀行業的黃金時代，其實靠的是通貨膨脹和房產增值，并不是銀行經營水平有多高。通脹使收入相對于還款額原來越高，房產增值讓抵押率越來越低。

　　而從目前的情況來看，通貨膨脹和房產增值還在持續。起碼通貨膨脹會是長期存在的--倒按揭不讓搞了，哪家銀行要是能搞出來類似的產品絕對會火爆。

　　綜上所述，按揭貸款，其實就是基于抵押的授信產品，根據抵押物價值和月收入確定授信額度和貸款期限(其實主要是抵押物)。

　　2

　　信用卡

　　信用卡，字面理解沒有抵押物，純靠信用。那么信用額度是怎么來的?

　　提交資料

　　信用卡申請表上填了什么?

　　1、工作單位、職務、收入

　　2、房產(一次性購買、按揭)

　　3、學歷、聯系人

　　個人征信上能看到什么

　　1、信用記錄

　　2、工作單位(包括以往工作單位)、職務

　　3、房產(有按揭的)，以往居住地(包括是否自置)

　　4、學歷

　　授信審批

　　還是從還款意愿和還款能力兩方面著手(原諒我是評級公司出身，習慣從這兩點下手)。

　　1、還款意愿--看歷史信用記錄，不多講了。

　　2、還款能力

　　(1)學歷。

　　通常認為學歷越高的，取得高收入的可能性越大，而且收入穩定性越強。

　　(2)工作單位、職務、收入。

　　判斷收入水平和收入的穩定性。這就是為什么公務員、醫生、教師、金融從業人員、中石油中石化、還有好的單位比如華為這樣的人群額度普遍高的原因。

　　(3)房產。

　　有恒產者有恒心。雖然不能設定房產抵押，但你有房子，也能側面證明你取得收入的能力。

　　綜合看來，信用卡是基于收入水平和收入預期(主要是穩定性)，對“臨時性的(主要是消費性的)資金需求”給與的授信額度。主要的風控手段是“小額”，你所獲得的授信額度不會超過你工作崗位的社會平均年收入。通常在四分之一以下，一半算高的了，這是上限。今后審批出來的額度只會越來越小，重點是滿足日常消費性的需求。

　　之前有單位法定代表人能給高額度的，現在這種情況基本不存在，因為分析企業的還款能力是很復雜的事情，不能銜接到信用可審批上面，這種思路很外行。

　　3

　　信用貸

　　信用卡額度越來越小，大額的臨時性的資金需求，將會逐步被個人信用貸來代替。按揭貸款是靠足值抵押物、信用卡靠的是砍額度，對風險管理水平要求不高。而個人信用貸款就要考驗銀行的風控水平了(要我說，只要能規避政策限制，不如搞“倒按揭”)。

　　提交資料

　　提交的資料跟上兩種情況沒什么區別。為什么在沒有抵押的情況下，信用貸款額度會比較大呢?

　　授信審批

　　1、信用貸額度也越來越小了，越來越像原來的信用卡，不過沒有免息期。

　　2、根信用卡類似，看中工作單位、職務、收入。主要是判斷收入水平和收入的穩定性。依然是公務員、教師、醫生、金融從業人員、優質企業的員工額度會高。因為這類客群有著穩定的預期收入。

　　3、企業主的信用貸現在做的銀行少了。為什么?

　　信用貸玩的是“違約率”，是真正考驗風險管理水平的。

　　(1)信用卡透支是免息的，信用貸是收利息的。利息收入是銀行承擔風險的對價，一家銀行信用貸定價越高，目標客群違約率也越高。

　　(2)風險管理水平是產品能否盈利的關鍵。這里的風險管理水平取決于兩個方面：

　　第一、客群選擇和定價合理性，這是產品設計環節的水平。

　　第二、具體客戶選擇是，在風險承受的區間內，不能突破下限。這是對業務營銷團隊的要求。

　　產品制定的時候，客群選擇錯誤(在不適宜的時候搞了鋼材、建材、石材、民營醫院);針對客群定價的錯誤(公務員定價過高、批發業主定價過低)，都會導致產品的失敗。

　　產品執行的時候，營銷團隊總貼近甚至突破風險管控的下限，也會導致產品的失敗。

　　信用貸產品需要商業銀行有好的產品團隊，和有執行力的業務團隊。兩者缺一不可，缺少一個產品都會出問題。這也是為什么企業主的信用貸產品少了。

　　綜上，信用貸是對你未來長期穩定的收入的預期，針對當下臨時性的資金需求，給與的信用額度。這個額度會等于你1-2年的收入?；蛘叩扔谀丬噧r值的7-8成(之前網上有個帖子，什么工作的人開什么車)。

　　雖然不是公務員、醫生、教師這樣的群體，但是只要你的單位、你職業可以預期在未來一段時間內有著穩定增長的收入，都可以獲得信用貸款(當然這部分客群有待各家銀行逐步深入挖掘)。

　　如果是企業主，你的信用貸款，會進入我們下面環節討論的內容了。

　　總結下：按揭、信用卡、信用貸，是針對個人的授信產品，最終是什么：

　　1、收入有多少?(或者說是扣除成本后的凈收入);

　　2、收入的穩定性，看工作、看單位，其實是看收入的穩定持續性;

　　3、房產(或各類資產證明)

　　4、負債

　　上面“1、”是利潤表;“2、”是行業分析、經營分析、“3、”“4、”是資產負債表。一篇授信報告出來了。

　　其實給企業授信，法人單位也是個人的放大，理解了給個人授信的原理，也很容易延伸的法人授信上來。

　　法人授信-小企業

　　1

　　抵押類授信

　　試著像看自然人一樣思考一個企業。

　　提交資料

　　1、收入證明---納稅、銀行流水、水電發票、上下游合同

　　2、個人征信、企業征信、關聯企業征信

　　3、房產證，評估(住宅7成)

　　授信審批

　　1、利潤。如果抵押20年，按月等額本息還款，那么企業的利潤是還貸資金來源。

　　我之前文章里講過了。利潤的核實是財務核實的難點。你很難知道企業的真實利潤水平。因為你不知道成本開支有哪些，其中又有哪些是剛性支出。而且不同行業有生命周期，不同階段利潤水平不一樣。所以呢。企業貸款很少有做長期貸款的。

　　其實抵押的話，以個人名義，貸個20年等額本息還款。抵押貸款本來就是粗放式的風險管理理念，就要干的粗暴些。

　　2、收入。

　　在無法通過利潤來判斷的情況下，只能通過主營業務收入(收入證明)。這就決定了授信只能用于臨時性的資金周轉--支付各項成本，以主營業務收入作為還款來源。

　　所以授信額度不會超過主營業務收入，再除以結算周期。比如回款周期是三個月，那么授信額度不會超過你主營業務收入的1/4。還要考慮匹配自有資金。

　　3、抵押物。有好的抵押物，授信額度超一些，也經常發生。粗暴的風險管理方式。

　　抵押類授信更多的內容參見之前的文章。下面我們來討論下，信用類授信額度是怎么給出來的。

　　2

　　信用類授信

　　針對法人單位做信用類授信的銀行很少很少。這就跟上文講的信用貸一樣，是非?？简炆虡I銀行的風險管理水平的。而目前我們國家商業銀行風險管理水平普遍不高，這里有產品的問題也有執行的問題(兩者是相輔相成的，大家都有罪)。

　　我們來試著按照信用卡和信用貸的思路，捋一捋法人信用授信應該怎么給。

　　提供資料

　　記得個人信用卡信用貸看什么嗎?

　　1、工作單位、職務、收入

　　2、房產(一次性購買、按揭)

　　3、學歷

　　4、個人征信

　　授信審批

　　1、利潤。上段剛講過利潤核實是難點，這里我來換個角度。

　　(1)信用貸是基于特定客群的違約率和利率定價的平衡

　　(2)借款人是否會違約(償債意愿)取決于其利潤水平(償債能力)，向銀行借錢是為了賺錢，賺到錢了自然會還銀行，虧錢了沒能力還錢自然就不還。

　　(3)單個企業的賺不賺錢不確定因素多。但是一個行業賺不賺錢，利潤率在多少，是能統計的。(這需要做產品的很懂市場，并有樣本客群大量歷史數據的支撐。)

　　利潤作為還款來源對應的產品是什么?想想個貸：

　　收入的50%(就是個人的利潤率)用于還貸，按月等額本息還款。

　　這就要求這類客群

　　(1)利潤率高(用利潤來償還貸款)

　　(2)快速周轉(需要按月還款)

　　給的授信額度

　　(1)授信金額在利潤率的范圍內

　　(2)還款方式為等額本息方式還款

　　比如商貿流通企業，給信用額度，按照月等額本息還款，先息后本，產品定價要高。(這里商貿流通企業我只是泛泛的舉個例子，具體產品方案還需要極度的細化，比如60寸以上電視機區縣級代理商、戶外運動類服裝省級代理商等等，僅是舉例)

　　(我之前做了一個產品方案，做“軟件及信息技術服務外包企業”，利潤率很高，缺點是周轉速度不夠快，不適宜等額本息還款，按照類訂單融資方式來操作，手續太繁瑣。我覺得這是我的難點所在。)

　　2、客群違約率的選擇

　　(1)行業發展的前景，對這個客群的整體違約率的變化有重大影響。行業前景好，企業收入能夠有持續增長，違約率低。就像公務員、醫生、教師這樣的行業，收入有穩定的預期，違約概率自然會低。

　　(2)學歷、經歷。想想信用卡的審批，學歷高、有好的工作經歷、工作背景的人對自己的未來會擁有更好的預期，在一定金額范圍內，違約率會低;

　　授信策略

　　(1)有成長性的行業(穩定成長的收入預期)

　　(2)高素質客戶(還款能力強的，違約率低，但要控制負債規模。還是那句話，借款人的還款意愿，取決于其還款能力)

　　授信額度

　　小額信用額度(額度控制在1-2年的凈利潤以內)

　　3、其他

　　征信--信用記錄要好;負債包括個人和公司負債規模要綜合判斷。

　　房產--有恒產者有恒心。資產證明不能少，多多益善。降低資產負債率。

　　這些都是輔助判斷的重要要素，千萬要重視。